Account Based Marketing in de zorg
Voor veel leveranciers aan zorgorganisaties begint Account Based Marketing met de keuze voor een campagne. Er wordt nagedacht over LinkedIn, content, e-mail, salesopvolging en personalisatie.
Toch valt een belangrijk deel van het resultaat al eerder. Namelijk bij de keuze welke zorgorganisaties je wilt bereiken.
Welke organisaties passen echt bij je propositie?
Die vraag lijkt eenvoudig. In de Nederlandse zorgmarkt is het antwoord vaak minder duidelijk dan vooraf wordt gedacht. De zorg bestaat uit verschillende sectoren, organisatievormen en zorgtypen. Ook binnen één sector kunnen organisaties sterk van elkaar verschillen.
Een thuiszorgorganisatie is bijvoorbeeld iets anders dan een organisatie met meerdere verpleeghuislocaties. Een algemeen ziekenhuis werkt anders dan een organisatie in de gehandicaptenzorg. Voor sommige leveranciers zijn die verschillen doorslaggevend. Voor andere leveranciers zijn ze minder belangrijk.
Succesvolle Account Based Marketing in de zorg begint daarom met een doordachte accountselectie. De campagne komt daarna.
In deze gids lees je wat ABM is, waarom de Nederlandse zorgmarkt om een gerichte aanpak vraagt, hoe je de markt kunt segmenteren en hoe je een bruikbare target account list opstelt.
Wat is Account Based Marketing?
Account Based Marketing, vaak afgekort tot ABM, is een B2B-aanpak waarbij marketing en sales zich richten op een vooraf gekozen groep organisaties.
Bij een brede marketingaanpak probeer je een grote doelgroep te bereiken. Daarna kijk je welke leads ontstaan. Bij ABM draai je die volgorde om. Je kiest eerst de accounts die het beste bij je propositie passen. Vervolgens stem je marketing en sales af op die accounts.
De kern van ABM is focus.
Dat kan gaan om enkele tientallen strategische accounts. Het kan ook gaan om een bredere selectie van enkele honderden organisaties. De juiste omvang hangt af van je markt, je klantwaarde, je salescapaciteit en het niveau van personalisatie dat je wilt toepassen.
ABM is dus geen vast campagneformat. Het is een manier om keuzes te maken. Welke organisaties krijgen prioriteit? Welke boodschap is voor hen relevant? Welke rol hebben marketing en sales?
Waarom ABM goed past bij leveranciers aan de zorg
Voor veel leveranciers aan zorgorganisaties is ABM een logische aanpak. De markt is breed, maar de groep relevante organisaties is vaak goed af te bakenen.
Een leverancier hoeft meestal niet iedere zorgorganisatie in Nederland te bereiken. De commerciële kans zit vaak in een bepaald deel van de markt. Denk aan grote VVT-organisaties, regionale ziekenhuisgroepen, instellingen met veel intramurale locaties of organisaties binnen een specifieke zorgsector.
Een overzichtelijke markt vraagt nog steeds om keuzes
De Nederlandse zorgmarkt is groot genoeg om complex te zijn. Tegelijk is de markt vaak overzichtelijker dan een algemene B2B-markt met tienduizenden mogelijke klanten.
Dat maakt gerichte accountselectie mogelijk. Je kunt de markt eerst indelen in sectoren. Daarna kun je verder selecteren op omvang, regio, activiteiten en andere kenmerken.
Marketing en sales kunnen vanuit dezelfde lijst werken
ABM werkt het best wanneer marketing en sales dezelfde accounts voor ogen hebben.
Marketing kan campagnes richten op de gekozen organisaties. Sales kan prioriteit geven aan dezelfde accounts. Zo voorkom je dat marketing een brede doelgroep benadert terwijl sales met een andere lijst werkt.
Relevantie is belangrijker dan bereik
Veel leveranciers hebben weinig aan duizenden willekeurige bedrijfsnamen. Ze hebben meer aan een kortere lijst met organisaties die echt bij hun oplossing passen.
Een kleine verbetering in accountselectie kan veel invloed hebben op de rest van het proces. Campagnes worden gerichter. Content sluit beter aan. Sales besteedt minder tijd aan organisaties die weinig kansrijk zijn.
De zorg is geen doelgroep
De term ‘de zorg’ is handig als verzamelnaam. Voor marketing en sales is hij vaak te breed.
De Nederlandse zorg bestaat uit verschillende sectoren. Iedere sector heeft eigen organisaties, zorgvormen en bedrijfsmodellen. Daarbij bestaan ook binnen sectoren grote verschillen.
| Sector | Voorbeelden | Waarom dit relevant kan zijn |
|---|---|---|
| VVT | Verpleging, verzorging en thuiszorg | Verschil tussen intramurale locaties en thuiszorg kan belangrijk zijn. |
| GHZ | Gehandicaptenzorg | Wonen, begeleiding en dagbesteding kunnen tot andere behoeften leiden. |
| GGZ | Geestelijke gezondheidszorg | Behandeling, verblijf en ambulante zorg vragen soms om een andere selectie. |
| Ziekenhuizen | Algemene, topklinische en academische ziekenhuizen | Omvang, specialisatie en locaties verschillen sterk. |
| Eerstelijnszorg | Huisartsenzorg, gezondheidscentra en regionale organisaties | De markt bestaat uit veel kleinere en samenwerkende partijen. |
Deze indeling is een startpunt. Een sectoraanduiding zegt nog niet automatisch of een organisatie interessant is.
Ook binnen één sector bestaan verschillende doelgroepen
Neem de VVT. Een organisatie die vooral thuiszorg levert, heeft een andere fysieke structuur dan een organisatie met meerdere verpleeghuizen.
Voor een leverancier van maaltijdvoorzieningen kan dat verschil belangrijk zijn. Voor een leverancier van software voor personeelsplanning kan het minder bepalend zijn. De relevantie hangt dus steeds af van de oplossing.
Hetzelfde geldt voor andere sectoren. Een organisatie in de gehandicaptenzorg kan veel woonlocaties hebben, maar ook sterk gericht zijn op ambulante begeleiding. Een GGZ-instelling kan klinische locaties hebben of vooral ambulant werken.
Daarom is een sectorlijst nuttig, maar meestal nog geen definitieve doelgroep.
Waarom accountselectie in de praktijk lastiger is dan het lijkt
Een accountlijst maken klinkt eenvoudig. Je kiest een sector, zet een ondergrens op omzet of medewerkers en exporteert de resultaten.
In de praktijk zijn er verschillende aandachtspunten.
Algemene bedrijfsindelingen zijn vaak te grof
Generieke bedrijfsdatabases werken vaak met standaard classificaties. Die zijn nuttig voor een eerste selectie, maar geven niet altijd voldoende detail over zorgactiviteiten.
Een organisatie kan meerdere activiteiten hebben. Een classificatie kan verouderd zijn. Ook kan één juridische entiteit onderdeel zijn van een grotere zorggroep.
Wie alleen op een algemene sectorcode filtert, kan daardoor relevante organisaties missen of minder relevante organisaties meenemen.
Een organisatienaam vertelt niet het hele verhaal
Zorgorganisaties bestaan vaak uit stichtingen, werkmaatschappijen, locaties en merken. De naam die in een register staat, is niet altijd de naam die in de markt wordt gebruikt.
Voor marketing en sales is het daarom belangrijk om te weten op welk niveau je wilt werken. Richt je je op de centrale organisatie, op afzonderlijke bedrijfsonderdelen of op locaties?
Omvang is nuttig, maar niet voldoende
Omzet, aantal medewerkers en aantal locaties zijn praktische selectiecriteria. Ze geven snel een beeld van de schaal van een organisatie.
Toch zegt omvang niet alles. Een grote organisatie kan buiten je doelgroep vallen omdat de relevante zorgactiviteit ontbreekt. Een kleinere organisatie kan juist goed passen bij je propositie.
Omvang werkt daarom het best als onderdeel van een bredere selectie.
De ideale doelgroep verschilt per leverancier
Er bestaat geen universele lijst met de beste zorgorganisaties.
Een leverancier van kleding, een aanbieder van ECD-software, een onderhoudsbedrijf en een adviesbureau kijken ieder anders naar dezelfde markt.
Dat is geen probleem. Het is precies waarom accountselectie nodig is.
Hoe segmenteer je de Nederlandse zorgmarkt?
Segmentatie brengt structuur aan in de markt. Je verdeelt een grote groep organisaties in kleinere groepen met gedeelde kenmerken.
Voor Account Based Marketing is segmentatie geen theoretische oefening. Het helpt om te bepalen welke organisaties je prioriteit geeft en welke boodschap daarbij past.
1. Begin met de relevante zorgsectoren
Start bij de vraag in welke sectoren je oplossing waarde toevoegt.
Sommige leveranciers richten zich op één sector. Andere leveranciers kunnen meerdere sectoren bedienen. Een brede dekking is mogelijk, maar vraagt vaak om verschillende boodschappen en accountselecties.
2. Kijk naar het type zorg en de activiteiten
Binnen een sector kunnen zorgactiviteiten sterk verschillen.
Denk aan intramurale zorg, thuiszorg, behandeling, begeleiding, dagbesteding of diagnostiek. Voor veel proposities is dit onderscheid belangrijker dan de sectornaam alleen.
3. Bepaal welke omvang past
Grote organisaties hebben vaak meer locaties, medewerkers en budget. Ze kennen meestal ook langere besluitvorming en meer betrokkenen.
Kleinere organisaties kunnen sneller beslissen, maar hebben mogelijk minder budget of minder behoefte aan een uitgebreide oplossing.
Kies daarom niet automatisch voor de grootste organisaties. Kies de omvang die bij je product, prijs en verkoopmodel past.
4. Voeg geografische selectie toe wanneer dat zinvol is
Regio is vooral relevant wanneer dienstverlening, installatie, onderhoud of persoonlijke verkoop geografische grenzen kent.
Voor een volledig digitaal product is regio misschien minder belangrijk. Voor facilitaire of technische dienstverlening kan het juist een belangrijke eerste filter zijn.
5. Gebruik bestaande klanten als referentie
Bestaande klanten geven vaak nuttige aanwijzingen.
Welke typen organisaties halen waarde uit je oplossing? Welke omvang past goed? Welke zorgactiviteiten komen vaak terug?
Gebruik bestaande klanten als vertrekpunt, maar kopieer ze niet blind. Nieuwe segmenten kunnen alsnog interessant zijn.
| Selectiecriterium | Voorbeelden | Wanneer relevant |
|---|---|---|
| Zorgsector | VVT, GHZ, GGZ, ziekenhuizen | Vrijwel altijd als eerste indeling. |
| Zorgactiviteit | Thuiszorg, verblijf, behandeling, begeleiding | Wanneer de oplossing aan een specifieke zorgvorm is gekoppeld. |
| Omvang | Omzet, medewerkers, locaties | Wanneer budget, complexiteit of schaal belangrijk is. |
| Regio | Landelijk, provincie, werkgebied | Bij regionale verkoop of dienstverlening. |
| Organisatiestructuur | Zelfstandig, groep, stichting, werkmaatschappij | Wanneer besluitvorming op centraal of lokaal niveau plaatsvindt. |
Hoe stel je een goede target account list samen?
Na de segmentatie kun je de target-accountlijst opbouwen. Daarvoor leg je eerst vast welk type organisatie bij je propositie past. Vervolgens beoordeel en prioriteer je de concrete accounts. Lees het volledige stappenplan voor het selecteren van target accounts in de zorg.
Begin je nog zonder duidelijk selectieprofiel? Lees dan eerst hoe je een Ideal Customer Profile voor de zorg opstelt.
Stap 1. Formuleer je selectiehypothese
Leg eerst in gewone taal vast welke organisaties waarschijnlijk goed passen.
Voorbeeld: Nederlandse VVT-organisaties met intramurale locaties en voldoende schaal voor een centrale facilitaire oplossing.
Een duidelijke hypothese voorkomt dat je tijdens het verzamelen steeds nieuwe criteria toevoegt zonder duidelijke reden.
Stap 2. Maak onderscheid tussen harde en zachte criteria
Harde criteria zijn kenmerken waarop je direct kunt filteren. Denk aan sector, regio of minimale omvang.
Zachte criteria vragen meer interpretatie. Denk aan strategische fit, waarschijnlijk verandervermogen of de aansluiting bij je huidige klanten.
Gebruik harde criteria om de markt af te bakenen. Gebruik zachte criteria om prioriteit aan te brengen.
Stap 3. Controleer uitzonderingen
Elke selectie kent uitzonderingen.
Een organisatie kan formeel binnen je criteria vallen, maar inhoudelijk toch niet passen. Andersom kan een organisatie net buiten je grens vallen en toch commercieel interessant zijn.
Een korte handmatige controle voorkomt dat de lijst te mechanisch wordt.
Stap 4. Werk met accounttiers
Niet ieder account heeft dezelfde waarde of prioriteit.
| Tier | Kenmerk | Aanpak | Voorbeeld |
|---|---|---|---|
| Tier 1 | Hoogste commerciële prioriteit | Persoonlijke aanpak en maatwerk | Beperkte groep strategische accounts |
| Tier 2 | Goede match en voldoende potentie | Gerichte campagnes en actieve opvolging | Grotere selectie per segment |
| Tier 3 | Mogelijk relevant | Breder bereik en marktmonitoring | Lange lijst voor toekomstige kansen |
Tiers helpen om capaciteit te verdelen. Ze voorkomen dat ieder account dezelfde behandeling krijgt.
Stap 5. Leg vast waarom een account is geselecteerd
Een goede accountlijst bevat meer dan namen.
Voeg de kenmerken toe die de selectie verklaren. Denk aan sector, omzetklasse, type zorg, regio en prioriteit.
Dat maakt de lijst bruikbaarder voor marketing en sales. Het wordt ook eenvoudiger om de selectie later te herzien.
Stap 6. Maak één werkbare versie voor marketing en sales
Voorkom dat ieder team een eigen lijst onderhoudt.
Spreek af welke bron leidend is, hoe wijzigingen worden verwerkt en wie verantwoordelijk is voor onderhoud.
Stap 7. Houd de lijst actueel
Zorgorganisaties veranderen. Ze fuseren, splitsen activiteiten af, openen locaties of wijzigen hun naam.
Ook je eigen strategie verandert. Een accountlijst moet daarom periodiek worden gecontroleerd.
Praktijkvoorbeelden: dezelfde markt, andere selectie
De voorbeelden hieronder zijn illustratief. Ze laten zien hoe de gekozen propositie invloed heeft op de accountselectie.
Voorbeeld 1: maaltijdvoorziening
Een leverancier van maaltijdvoorzieningen wil mogelijk vooral organisaties bereiken met intramurale woonlocaties.
Een brede lijst met alle VVT-organisaties is dan waarschijnlijk te ruim. Organisaties die uitsluitend thuiszorg leveren, kunnen minder relevant zijn.
De selectie kan daarom beginnen met VVT-organisaties en daarna worden verfijnd op intramurale activiteiten, locaties en omvang.
Voorbeeld 2: personeelsplanningssoftware
Een leverancier van personeelsplanningssoftware kan juist meerdere zorgsectoren bedienen.
Omvang en personeelsintensiteit kunnen belangrijker zijn dan één specifieke zorgvorm. De leverancier kan daarom selecteren op sector, aantal medewerkers en complexiteit van de organisatie.
Voorbeeld 3: vastgoedonderhoud
Voor een leverancier van vastgoedonderhoud is het bezit of gebruik van veel locaties waarschijnlijk belangrijk.
Een organisatie met omvangrijke intramurale zorg kan interessant zijn. Een even grote organisatie die vooral ambulante zorg levert, kan een ander vastgoedprofiel hebben.
Voorbeeld 4: zorgspecifieke software
Bij zorgspecifieke software kan de doelgroep sterk samenhangen met de sector en het primaire proces.
Software voor een ECD, een cliëntenportaal of digitale triage heeft niet automatisch dezelfde doelgroep. De functionele aansluiting bepaalt welke organisaties relevant zijn.
Deze voorbeelden laten één ding zien: een algemene lijst met zorgorganisaties is een beginpunt. De waarde ontstaat wanneer de lijst aansluit op de propositie.
Van accountlijst naar ABM-campagne
Een bruikbare accountlijst bevat meer dan organisatienamen. Lees welke gegevens nodig zijn en hoe je een ABM-accountlijst met zorgorganisaties opbouwt.
Wanneer de accountselectie staat, kan de campagne worden ingericht.
LinkedIn Matched Audiences
Een accountlijst kan worden gebruikt om organisaties te matchen in LinkedIn Campaign Manager.
De match is nooit volledig. Bedrijfsnamen, domeinen en organisatiestructuren kunnen verschillen. Een opgeschoonde lijst met herkenbare organisatienamen en websites vergroot de bruikbaarheid.
CRM en marketing automation
Dezelfde accountindeling kan worden toegevoegd aan het CRM.
Denk aan velden voor sector, tier, regio en relevant zorgtype. Marketing kan segmenteren. Sales kan prioriteiten en context zien.
Content per segment
ABM betekent niet dat iedere organisatie unieke content nodig heeft.
Vaak is content per segment al een grote verbetering. Een boodschap voor ziekenhuizen kan verschillen van een boodschap voor VVT-organisaties. Binnen een sector kun je verder variëren op omvang of zorgtype.
Salesopvolging
Sales heeft meer aan een lijst wanneer duidelijk is waarom accounts zijn geselecteerd.
Een korte toelichting per segment helpt om gesprekken voor te bereiden. De accountlijst wordt zo een commercieel hulpmiddel in plaats van een losse export.
Aandachtspunten bij ABM in de zorg
Maak de doelgroep niet te breed
Een brede doelgroep voelt veilig. Je sluit weinig organisaties uit.
Het nadeel is dat de campagne snel algemeen wordt. ABM werkt juist door keuzes te maken.
Maak de doelgroep ook niet te smal
Een zeer kleine lijst kan leiden tot een te beperkt bereik, zeker in betaalde campagnes.
Kijk daarom naar het doel. Voor persoonlijke salesbenadering kan een kleine Tier 1-lijst goed werken. Voor LinkedIn-advertising is vaak een bredere selectie nodig.
Gebruik omzet niet als enige criterium
Omzet is een bruikbare maat voor schaal. Het is geen volledige beschrijving van een organisatie.
Combineer omzet met sector, activiteiten, locaties en andere kenmerken die voor je propositie relevant zijn.
Controleer de juridische en commerciële werkelijkheid
Een juridische structuur en een commerciële accountstructuur zijn niet altijd hetzelfde.
Bepaal of je de groep, de stichting, de werkmaatschappij of afzonderlijke locaties wilt benaderen.
Verwacht geen perfecte lijst
Accountselectie blijft een werkhypothese.
De markt geeft feedback. Sales leert welke accounts reageren. Campagnes laten zien welke segmenten betrokkenheid tonen.
Gebruik die informatie om de lijst verder te verbeteren.
Welke vorm van ABM past bij je accountlijst?
Niet iedere target account list vraagt om dezelfde aanpak. Het niveau van personalisatie moet passen bij het aantal accounts, de verwachte klantwaarde en de beschikbare capaciteit.
In de praktijk worden vaak drie vormen onderscheiden. De namen zijn minder belangrijk dan het principe: hoe kleiner en waardevoller de doelgroep, hoe meer maatwerk mogelijk is.
| Aanpak | Omvang | Niveau van maatwerk | Praktische toepassing |
|---|---|---|---|
| Eén-op-één ABM | Een klein aantal accounts | Hoog | Een eigen accountplan, persoonlijke content en nauwe samenwerking met sales. |
| Eén-op-enkele ABM | Groepen vergelijkbare accounts | Middel | Campagnes en content per sector, zorgtype of andere duidelijke accountgroep. |
| Eén-op-veel ABM | Een bredere geselecteerde markt | Beperkt, maar wel gericht | Schaalbare campagnes voor een zorgvuldig afgebakende accountlijst. |
Een veelgemaakte aanname is dat ABM altijd volledig persoonlijk moet zijn. Dat is niet nodig. Ook een schaalbare campagne kan account based zijn wanneer de doelgroep vooraf zorgvuldig is gekozen en de boodschap aansluit op het segment.
Voor veel leveranciers aan de zorg is een combinatie praktisch. Tier 1-accounts krijgen persoonlijke aandacht. Tier 2-accounts worden per segment benaderd. Een grotere Tier 3-groep blijft beschikbaar voor bredere campagnes en marktmonitoring.
Hoe meet en verbeter je de accountselectie?
Een target account list is een onderbouwde keuze, geen eindpunt. Zodra campagnes en salesactiviteiten starten, ontstaat nieuwe informatie. Die informatie helpt om de selectie beter te maken.
Kijk verder dan alleen leads
Bij ABM is het aantal leads niet altijd de beste eerste maatstaf. Kijk ook naar bereik binnen de gekozen accounts, betrokkenheid, websitebezoek, afspraken en voortgang in sales.
Een campagne kan weinig formulieren opleveren en toch waardevol zijn wanneer de juiste organisaties de content bekijken en sales relevante gesprekken kan starten.
Vergelijk segmenten
Vergelijk de respons van verschillende sectoren, omvangsklassen of accounttiers. Reageren grote VVT-organisaties anders dan middelgrote organisaties? Levert een regionale selectie meer gesprekken op dan een landelijke aanpak?
Gebruik deze signalen voorzichtig. Een klein aantal reacties is nog geen hard bewijs. Het kan wel aanleiding zijn om een hypothese verder te onderzoeken.
Leg feedback van sales vast
Sales ziet vaak als eerste of een account goed past. Leg daarom vast waarom organisaties wel of niet kansrijk blijken. Denk aan ontbrekende behoefte, verkeerde schaal, een andere besluitvormingsstructuur of een betere match met een ander segment.
Die feedback voorkomt dat dezelfde minder passende accounts in een volgende campagne opnieuw prioriteit krijgen.
Pas de criteria aan wanneer de markt daar aanleiding toe geeft
Een selectiecriterium is geen regel die voor altijd vaststaat. Misschien blijkt omzet minder belangrijk dan het aantal locaties. Misschien werkt een bepaalde zorgactiviteit beter als indicator dan de sectorindeling.
Pas criteria aan op basis van meerdere signalen. Zo groeit de accountlijst mee met je kennis van de markt en met de ontwikkeling van je propositie.
Hoe MediListo helpt
Het samenstellen van een goede accountlijst kost vaak veel tijd.
Informatie staat verspreid over openbare registers, websites, jaarverslagen en andere bronnen. De gegevens moeten worden gecontroleerd, gestructureerd en vertaald naar een bruikbare selectie.
MediListo richt zich volledig op de Nederlandse zorgmarkt.
De beschikbare overzichten helpen leveranciers om sneller inzicht te krijgen in zorgorganisaties, sectoren en omvang. Daarmee ontstaat een praktische basis voor marktsegmentatie, Account Based Marketing en sales.
MediListo is geen generieke bedrijfsdatabase. De zorgmarkt staat centraal. De gegevens worden opgebouwd met oog voor de specifieke structuur van zorgorganisaties.
Je kunt een bestaande selectie gebruiken als startpunt. Wanneer je doelgroep specifieker is, kan een selectie op maat nodig zijn.
Benieuwd hoe een MediListo-selectie eruitziet?
Bekijk de beschikbare selecties en vraag een voorbeeldbestand aan. Je krijgt een indruk van de opzet, segmentatie en beschikbare gegevens. Of neem contact op voor gericht advies over jouw ABM-aanpak.
Veelgestelde vragen over Account Based Marketing in de zorg
Is Account Based Marketing alleen geschikt voor grote leveranciers?
Nee. Ook kleinere leveranciers kunnen ABM toepassen. Juist bij beperkte marketing- en salescapaciteit helpt een goede accountselectie om focus aan te brengen.
Is ABM alleen geschikt voor softwarebedrijven?
Nee. De aanpak kan ook worden gebruikt door leveranciers van diensten, hulpmiddelen, inrichting, facilitaire oplossingen, onderhoud, opleidingen en andere producten voor zorgorganisaties.
Hoeveel accounts horen op een target account list?
Daar bestaat geen vaste regel voor. Een Tier 1-lijst kan uit enkele tientallen accounts bestaan. Een bredere campagnelijst kan honderden organisaties bevatten. De omvang moet passen bij het doel en de beschikbare capaciteit.
Welke gegevens heb ik nodig voor accountselectie?
Dat hangt af van je propositie. Vaak zijn gegevens over sector, type zorg, omvang, locaties, regio en organisatiestructuur bruikbaar. Kies vooral kenmerken die helpen verklaren waarom een organisatie wel of niet bij je aanbod past.
Kan ik een KvK- of bedrijfsdatabase gebruiken?
Een algemene bedrijfsdatabase kan een startpunt zijn. Voor gerichte zorgmarketing is vaak extra controle en zorgspecifieke segmentatie nodig.
Hoe vaak moet ik mijn accountlijst bijwerken?
Dat hangt af van het gebruik. Voor actieve campagnes is een periodieke controle verstandig. Controleer in ieder geval belangrijke accounts, fusies, naamswijzigingen en veranderingen in activiteiten.
Moet iedere account een persoonlijke campagne krijgen?
Nee. Je kunt werken met verschillende niveaus. Strategische accounts krijgen maatwerk. Voor bredere segmenten kun je campagnes en content per sector of organisatietype maken.
Conclusie
Account Based Marketing in de zorg begint met een eenvoudige vraag die in de praktijk veel denkwerk vraagt: welke zorgorganisaties passen bij onze propositie?
De Nederlandse zorg is geen uniforme doelgroep. Sector, zorgtype, omvang, regio en organisatiestructuur kunnen allemaal invloed hebben op de commerciële relevantie.
Een goede accountselectie brengt die complexiteit terug tot een werkbare doelgroep. Daarna kunnen marketing en sales gerichter campagnes uitvoeren, content ontwikkelen en accounts opvolgen.
De kwaliteit van je campagne blijft belangrijk. De kwaliteit van je accountselectie bepaalt waar die campagne terechtkomt.
Wie de juiste accounts kiest, legt daarmee de basis voor een betere ABM-aanpak.
Aan de slag
Wil je sneller een bruikbare selectie van Nederlandse zorgorganisaties samenstellen? Bekijk de beschikbare selecties en vraag een voorbeeldbestand aan. Of neem contact op voor gericht advies over jouw ABM-aanpak.
Gerelateerde pagina’s
Meer lezen over segmentatie en analyse van zorgorganisaties?